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Dans cet article, vous allez découvrir 5 techniques peu connues pour augmenter considérablement la valeur perçue de vos produits, vendre plus, plus cher, tout en rendant vos clients plus heureux. Et le mieux, c’est que vous allez pouvoir appliquer tout ça dès maintenant !
Qu’est-ce que la valeur perçue ?
Il faut différencier la valeur réelle d’un produit et sa valeur perçue. Sa valeur réelle se calcule simplement : ce sont les charges pour la production du produit + les salaires + la marge pour le développement de la société. La valeur perçue est la valeur que vous allez délivrer aux yeux du client. Dans une entreprise, c’est le rôle de l’équipe marketing.
Dans le cas d’un produit d’information, la valeur réelle est quasi nulle. Les coûts de production pour un exemplaire sont inexistants, puisqu’une formation peut se reproduire à l’infini. Seul le temps que vous avez passé à travailler peut être comptabilisé. Il va donc falloir jouer sur la valeur perçue pour vendre le produit.
En appliquant quelques techniques de bon sens, sans vous demander beaucoup de travail en plus, vous allez pouvoir augmenter cette fameuse valeur perçue. En augmentant cette valeur perçue, vous allez augmenter vos ventes, tout en élevant vos prix. Et, pour couronner le tout, vos clients vous remercieront.
#1 Créer un produit qui répond à l’un des besoins fondamentaux de l’homme
Si votre produit répond à l’an des besoins fondamentaux de l’être humain, il aura plus de valeur aux yeux de vos clients. Le psychologue américain Maslow a créé la célèbre pyramide des besoins. La pyramide répertorie les cinq besoins fondamentaux de l’homme hiérarchisé :
- Les besoins physiologiques (boire manger dormir…)
- Le besoin de sécurité
- Le besoin d’appartenance et d’amour
- Le besoin d’estime
- Le besoin d’accomplissement de soi
Pour qu’un besoin se fasse ressentir, il faut que le besoin de l’étage inférieur de la pyramide soit comblé.
Créer un produit qui répond à l’un de ces besoins, c’est augmenter sa valeur perçue.
Prenons un exemple : pourquoi les méthodes pour maigrir fonctionnent-elles si bien? Par ce qu’elles répondent à la fois au besoin d’appartenance et d’amour et au besoin d’estime. Être mince et en bonne santé est bien vu dans notre société.
Répondez à l’un de ces besoins et cela augmentera votre valeur perçue.
#2 Vendre des « bundles »
Créer un bundle « paquet en français », c’est assembler plusieurs produits de valeur pour les vendre ensemble à un prix plus intéressant que leur prix à l’unité. En assemblant plusieurs produits, vos clients ne peuvent plus les comparer à de simples livres, DVD, ou livre audio, qui sont des biens courants sur le marché, mais à des formations complètes. Ainsi, vos produits gagnent en valeur perçue.
Vous pouvez même créer un bundle à partir d’un seul produit et sans effort supplémentaire !
#3 La méthode de la visualisation
La méthode de la visualisation consiste à créer un discours de vente centré sur l’état du client lorsqu’il aura le produit plutôt que de détailler les spécificités du produit. Souvent, on achète pour être et non pour avoir.
Si j’achète un iPhone, ce n’est pas seulement parce que j’ai besoin d’un téléphone tactile multifonctions, c’est aussi parce que je veux me sentir capable d’envoyer un mail depuis n’importe où, d’être l’un des heureux possesseurs d’un produit de qualité Apple, mais aussi, parfois inconsciemment, parce que j’ai envie de me sentir occupé comme un homme d’affaires qui a besoin d’être joignable n’importe où, n’importe quand, même si ce n’est pas le cas.
C’est encore plus vrai lorsque l’on achète un vêtement. En achetant la dernière paire de New Balance, vous vous persuadez que c’est pour le confort, la qualité et l’esthétique de la chaussure que vous êtes prêts à dépenser plus de 100€. Mais en vrai, dans votre tête, vous vous visualisez déjà, souriant, dans la rue, à gambader avec vos nouvelles chaussures. La visualisation nous permet de nous autoconvaincre qu’un produit vaut son argent, quitte à regretter son achat lorsque l’expérience n’est pas celle que l’on avait imaginé.
Le slogan du premier iPhone était « 1000 musiques dans votre poche ». À l’époque où les premiers MP3 parlaient en terme de performances techniques que les clients ne comprenaient pas, Apple a su faire visualiser une expérience unique, et l’iPod a fait un carton. L’expérience procurée était bien celle promise par le slogan, les clients étaient contents, et sont devenus, pour une partie, des fans de la marque à la pomme.
Aider les gens à visualiser leur expérience après leur achat va les pousser à l’action et augmenter la valeur perçue de votre produit. Attention, faites en sorte de procurer réellement cette expérience, sinon il risque d’y avoir des déçus !
#4 Qu’importe les moyens, vive le résultat
Si vous vendez une formation en ligne, elle doit aider les gens à accomplir une tâche, atteindre un objectif ou répondre à un problème. Dans tous les cas, ce qui importe au client, ce n’est pas de suivre à tout prix une formation, mais d’atteindre à tout prix le résultat souhaité. Dans votre discours de vente, mettez en relief le résultat que va atteindre votre client s’il suit toutes les étapes de la formation et vous augmenterez la valeur perçue du produit.
#5 La technique du multipack, pour vendre plus et plus cher
Cette technique est simple, mais pourrait bien vous permettre de vendre beaucoup plus… et plus cher !
Beaucoup de grandes marques l’utilisent, et pourtant, peu de gens s’en aperçoivent.
Cette technique, la voici…
Nous avons vu comment augmenter la valeur perçue de vos produits avec la technique du « bundle ». Mais il existe une autre technique qui permet de faire baisser le prix dans la tête des clients, par comparaison : le multipack
La technique consiste à créer plusieurs formules d’un même produit à des prix différents. Cela permet de mettre en valeur la formule la moins chère par comparaison avec les autres, mais aussi de vendre un pack plus cher à vos clients les plus motivés.
C’est très facile à mettre en place : il vous suffit de créer plusieurs « bundles » de taille différente pour chaque formule. La formule la moins chère sera le « bundle » le plus petit et la formule la plus chère sera le « bundle » le plus gros.
Appliquez ces 5 trucs et boostez la valeur perçue de vos produits !
En appliquant ces 5 techniques sur vos produits déjà en vente où vos futurs produits, voir allez voir vos ventes grimper en flèche.
La valeur perçue est une donnée très importante à prendre en compte, et je vous conseille de tout faire pour la rendre votre offre irrésistible, tout en restant dans la réalité. Le but n’est pas d’en rajouter, mais simplement de mettre en valeur tous les points positifs de votre produit, et tout se joue sur la page de vente. Ensuite, seule la bonne qualité de votre produit garantira un taux de remboursement faible et des clients fidélisés. À vous de jouer !
